安定した売上をつくるコツとは？

小さな会社やお店の経営者にとって、最重要課題は「売上を上げる」ことでしょう。

「売上を上げる」と言うのは簡単ですが、思うようにいかずに悩んでいる経営者は少なくありません。

そこで、今回は安定的な売上を作るコツについてお伝えします。

売上には2種類ある

売上には「フロー売上」と「ストック売上」の2種類があります。いことと思います。

フロー売上とは、「何かを販売するたびに金銭を受け取る」というビジネスモデルからの売上です。物販やシステム開発、手数料、サービスの対価など、世の中の多くのビジネスはフロー売上となっています。

一方、ストック売上とは、「継続的な商品やサービスの提供に対して、定期的に定額で金銭を受け取る」というビジネスモデルからの売上です。顧問料、会費、授業料、物販の定期販売などがストック売上です。

それぞれの売上の特徴

フロー売上は、景気動向や競合他社の存在など、自分ではどうにもできない外部要因に左右されやすい特徴があります。

ストック売上は、取引件数や売上を一気に伸ばすことは難しいですが、取引件数が増えると毎月の売上が伸びていくため、手堅い経営につながります。また、先々の売上の予測も立てやすいという特徴があります。

経営基盤と心の安定を…

もうおわかりですね。

小さな会社やお店の経営者は、焦らずに少しずつでもよいので、ストック売上を構築することを目指しましょう。

ストック売上ができてくると、安定した売上を作ることになります。そして、それは経営者の心の安定と経営基盤の安定につながります。

ぜひ、ご自身のビジネスモデルにおいて、ストック売上が作れるよう工夫をしてみてください。

【セオリー③】気を付けたい！リスケ交渉を行うときの注意点とは？3つのセオリーを紹介！

 

セオリー③　リスケの期間は1年を目指す

リスケは金融機関にとってはリスクを伴いますので、期間をできるだけ短くしようとします。一般的に、金融機関が認めるリスケの最長期間は1年と考えておきましょう。

金融機関は1年ごとに経営改善の状況を見直し、改善していれば返済額を増やしてほしい…と考えます。

注意点としては、金融機関によってはリスケ期間を1年ではなく半年しか認めてくれないこともあります。

現実的に、半年で経営改善を完遂できることは稀です。リスケを要請した企業が正常化するには、それ相応の期間が必要です。企業によっては、15年以上かかることもあります。

そこまでではなくとも、数年間にわたって半年ごとにリスケ交渉しながら、社長が経営改善策を構築・実践していくことは非常に難しいでしょう。

リスケ交渉には、多くの労力や精神力が必要です。半年ごとにリスク交渉をしたのでは、経営者が本業に集中しにくく、中長期での経営改善がおぼつかなくなってしまいます。

そのためにも、リスケ交渉では最長期間である「1年」を目指すべきなのです。

【セオリー②】気を付けたい！リスケ交渉を行うときの注意点とは？3つのセオリーを紹介！

 

セオリー②　全行協調

複数の金融機関から融資を受けている場合、すべての金融機関と交渉をする必要があります。交渉順は「融資額が一番大きい金融機関」からがセオリーです。

その際、すべての金融機関に対しても同じ情報を伝え、同じ要望を出さなければなりません。一つでも非協力的な金融機関があれば、リスケはまとまらなくなりますので注意が必要です。つまり、全行協調がマストとなります。

では、全行協調を得るためにはどうしたらよいのか？

①「一日で」、②「すべての金融機関を訪問して申し出を行う」ことが必要です。

金融機関の中には、申し出日が一日でも他行より遅いと「当行は他行と同様に扱われていない」と考え、リスケ交渉への姿勢が非協力的になるところもあるためです。

【セオリー①】気を付けたい！リスケ交渉を行うときの注意点とは？3つのセオリーを紹介！

 

セオリー①　初めてのリスケ交渉は元金返済ゼロが基本

初めてのリスケ交渉は、元金返済ゼロが基本です。つまり、一定期間の元本支払いを据え置き、利息のみの返済にしてもらいます。

たとえ元本返済に充てられるキャッシュがあったとしても、手元に置いておきましょう。なぜなら、「リスケをすると金融機関は新規融資をしてくれない」ためです。

いずれ、事業運営において資金が必要となる場面が訪れるでしょう。その時のために、キャッシュをプールしておかなければなりません。

いざというときにキャッシュがなく、事業を進められない…というシーンは避けなければなりません。

気を付けたい！リスケ交渉を行うときの注意点とは？3つのセオリーを紹介！

いわゆるゼロゼロ融資やコロナ融資の返済が始まっています。その影響からか、最近になって「ゼロゼロ融資やコロナ融資の返済が厳しい…」という相談が増えています。

このような場合、できる対策としては金融機関に「同額借換」を依頼するという方法がありますが、2024年6月でこの制度は終了しているため、金融機関が応じない可能性が高いでしょう。

同額借換を断られると、リスケしか方法がありませんが、正しいリスケ交渉を行わないと金融機関が認めてくれませんし、リスケ脱却までの道のりが険しくなる可能性があります。

そこで今回は、リスケ交渉を有利かつ適正に進める3つのセオリーをお伝えします。

リスケ交渉とは？

まずは、前提となるリスケ交渉について説明します。

リスケ交渉とは、金融機関に融資の返済時期の変更や減額を交渉することをいいます。ちなみに、「リスケ」とは「リスケジュール」の略称であり、スケジュールを変更する、調整するという意味で使用されます。

リスケ交渉をしなければならない状況とは、事業が順調に進んでいる時ではなく、売上や利益が減少して資金繰りが悪化しているタイミングが多いです。

リスケ交渉を成功させることができれば、当面の資金繰りが改善して経営再建までの期間を延ばすことができます。

起業・創業した新設法人が銀行口座をスムーズに作るためには？銀行選びやするべき準備等について解説！

 

最近、当社には「新設した法人で金融機関に口座開設を申し込んでも断られてしまった…」という起業家・創業者からの相談が増えています。

以前は、新設法人が金融機関で法人口座を開設するのは難しくなく、メガバンクでさえ割と対応してくれていました。

しかし、今はハードルがかなり上がっています。法人口座がなければ、創業融資を借りることもできません。

そこで、今回は、「起業・創業した新設法人が銀行口座をスムーズに作る方法」についてお伝えいたします。（前提条件として、本記事における「銀行口座」とは「銀行や信用金庫・信用組合の普通預金口座」を指します）

 メガバンクや大手地方銀行は避けた方が得策です

「法人口座が開設できない」と相談にみえる起業家・創業者の多くは、「メガバンクなどの都市銀行」「大手地方銀行」に申し込んで断られています。

実は、設立間もない新設法人がメガバンクや大手地方銀行で法人口座開設を申し込んで謝絶されるのは、当然のことなのです。なぜなら、メガバンクや大手地方銀行は、大企業との取引が主な業務であり、小規模事業者との取引ではメリットを見いだしにくいのです。

そのため、必然的に断られるケースが多くなります。

どうしてもメガバンクや大手地方銀行で口座開設をしたければ、その金融機関と取引をしている企業からの推薦状や紹介状を持っていくのもひとつの手です。

 

口座開設のカギは金融機関選び！

では、どの金融機関の扉を叩けばよいかといいますと、ズバリ！「第二地方銀行」「信用金庫」「信用組合」などの「地域密着型金融機関」です！これらの金融機関では、起業・創業したての新設法人の口座開設のハードルは比較的低めです。

メガバンクや大手地方銀行は小規模の新設法人との新規取引に消極的ですが、地域密着型金融機関にとって企業規模は、あまり大きな問題ではありません。

むしろ「ちょうどよい規模の企業」として、上手につきあうことで深い取引ができる相手として接してくれます。 

地域密着型金融機関であれば起業・創業したての新設法人でも、法人口座を開設してくれる可能性は高いといえます。

 

法人口座の開設を断られやすい企業の特徴

地域密着型金融機関なら、必ず法人口座を開設できるかといえば、そうとも限りません。法人口座開設にあたっては審査が必要となりますが、審査の過程で下記のポイントに該当すると断られる可能性が高くなります。

（1） ホームページがない

（2） 固定電話がない

（3） 登記している本店の住所がレンタルオフィスやバーチャルオフィス

（4） 資本金が少額

（5） 法人の登記住所と実際に事業を行っている住所が一致しない

（6） 事業内容がよくわからない（あるいは多すぎる）

（7） 事務所の賃貸借契約書がない　　など

 

いずれの場合も「事業実態がないのでは？」と疑われて、謝絶される可能性の高い法人です。

 

口座開設にあたって準備してきたい資料や行動

口座開設にあたっては、下記の資料を準備したり行動したりすることで、金融機関の印象がアップし、本気度が伝わって口座開設に有利に働きます。

・事業計画書

金融機関は事業計画書を見て、起業家・創業者の本気度や事業内容を判断しています。

・会社案内やホームページを印刷したもの

金融機関に事業実態や運営実態を伝えることができます。

・賃貸借契約書

会社の運営実態を明確にするエビデンスとなります。

・社長が事業実態や事業計画を自分の言葉で説明

金融機関は経営者の資質や人となりを見ています。事業計画について社長自身の口で説明することで信頼関係を構築することができます。

連続赤字でも、債務超過でも、融資をしてもらうための方法（その3）

 【金融機関との良好な関係を構築しておくべきこと】

財務内容のあまり良くない企業の事業性評価融資を行うとき、金融機関が重要視するのが、担当者や貸付責任者、支店長の「熱意」です。

「何とかこの会社を応援したい！」と思ってもらえれば、担当者や責任者に熱心に取り組んでもらうことができます。

まずは、金融機関との良好な信頼関係を構築することが大切です。